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Para uma empresa crescer, mudar é preciso?
O estranho caso de melhoria que tinha tudo para dar certo e não deu.
Somos bombardeados diariamente por formadores de opinião que nos ensinam que empreender é se lançar com uma ideia, sem medo dos obstáculos que vamos enfrentar, pois o sucesso é resultado das lutas que travamos para alcançar nossos objetivos.
É comum em administração vermos empresas que nasceram em espaços simples ou em bairros que proporcionam custos mais baixos com alugueis ou mesmo a compra do imóvel, se mudarem para outros ambientes, maiores, mais pomposos e mais caros quando estão estabilizadas, com clientes fixos e com um fluxo de caixa tranquilo, isso é normal, e as vezes até, essa mudança faz parte do planejamento estratégico da empresa, e é também uma forma de buscar novos mercados e clientes para seus negócios. Mas tudo precisa ser bem planejado e principalmente avaliado.
A teoria nos ensina que expandir e crescer é preciso, mas a sabedoria popular deve ser ouvida, quando diz que “time que está ganhando não se mexe”, e aqui faço uma pequena mudança do ditado popular e digo, que time que está ganhando até pode ser mexido sim, mas o local onde se está ganhando, a gente só mexe se for necessário mesmo.
Vou dar um exemplo: Uma empresa era franqueada de uma rede de bares e restaurantes muito conhecida por apresentar bebidas típicas brasileiras, assim como comidas comuns das diversas regiões do nosso país. Esse franqueado já estava no mesmo local a mais de 15 anos e abria sempre no final da tarde para aquele happy hour onde as pessoas depois do trabalho se encontram para conversar, comer e beber depois de um dia de trabalho. A casa estava sempre lotada e muitas vezes era necessário aguardar a desocupação de mesas para poder adentrar ao ambiente.
O local era simples, nada de chic, mas aparentemente atendia bem aos frequentadores, na sua grande maioria, trabalhadores de empresas da região, e os preços não eram dos mais acessíveis, mas comportava aos bolsos do público que frequentava o espaço.
Certo dia, um restaurante que ficava em uma rua boemia da cidade, conhecida por seu movimento de estudantes de uma universidade próxima e por pessoas das classes A e B, que buscavam por ambientes com nível mais alto de atendimento, fechou as portas, deixando vago um espaço recém reformado para atender essa alta sociedade.
Os empresários franqueados viram nesse espaço várias oportunidades:
1 – Sair de um prédio simples para um local mais pomposo;
2 – Mudar o seu nicho de clientes, de uma maioria da classe C para atender clientes da classe A;
3 – Possibilidade de aumentar seus preços, e faturar mais;
4 – Consolidar a franquia em uma rua mais frequentada, com pessoas de todas as idades e principalmente jovens universitários.
Estavam certos? Sim, provavelmente o tempo pedia realmente este up grade, e sabemos que empreendedor que é empreendedor não perde uma oportunidade de crescer, expandir e aumentar os lucros. Afinal, já estavam consolidados, e os clientes seguiriam a marca onde fossem, pois estavam há apenas 500 metros do prédio onde estiveram por mais de 15 anos. Porém, não foi o que aconteceu…
Quando abriram no novo espaço, a casa continuava cheia, e permaneceu assim pelos meses seguintes, uma indicação de sucesso.
Seis meses após a mudança, no espaço antigo, outros empresários abriram um restaurante temático, com uma proposta diferente, e com um valor agregado superior ao que os antigos usuários do local estavam acostumados a cobrar.
Sabemos que tudo que é novo, chama a atenção, chama cliente, todavia o que chama a atenção nesse caso é que, aqueles clientes da classe C que seguiram a franquia para o novo endereço, voltaram para o endereço antigo, aderindo a nova proposta de espaço temático. E a classe A e B que estava frequentando o novo espaço dos franqueados, depois de passar a empolgação da estreia, voltou a frequentar os ambientes que frequentavam antes.
Resultado: Com a redução drástica da clientela, os empresários franqueados não conseguiram segurar a franquia e tiveram que mudar o nome, permanecendo no mesmo espaço. Já os empresários que abriram o restaurante temático no antigo espaço da conhecida franquia, continua com a casa cheia de trabalhadores da região, pessoas da classe C e B, e algumas vezes, frequentadores da classe A da cidade.
Na faculdade, estamos cheios de teorias, de ferramentas, de possibilidades e até argumentos que nos ajudam a administrar bem uma empresa. Mas na vida real, quando estamos administrando de verdade, nada substitui o conhecimento, ou seja, a teoria aliada a prática, com uma boa dose de pesquisa e planejamento.
Ora, somos bombardeados diariamente por formadores de opinião que nos ensinam que empreender é se lançar com uma ideia, sem medo dos obstáculos que vamos enfrentar, pois o sucesso é resultado das lutas que travamos para alcançar nossos objetivos. Concordo com a ideia, mas é preciso sempre cautela e estratégia ao se dar passos maiores:
– Pesquisar o novo mercado;
– Prever os impactos positivos e negativos;
– Saber o porquê seu cliente é seu cliente;
– Fazer um bom planejamento estratégico.
E o que considero mais importante para todo tipo de empresa: Não importa o tamanho das suas pernas, sempre que começar a andar, dê passos pequenos, pisando em chão firme. Depois que a estrada estiver conhecida, ai você alarga o passo.
Talvez, se os empresários franqueados tivessem aberto uma filial com uma nova proposta de público e mantido a matriz no mesmo espaço, poderia ter conquistado os clientes da classe A tão desejados, e mantido os clientes das classes B e C fieis. Afinal, as vezes, a fidelização não é a marca e sim ao ambiente, espaço e atendimento.
O planejamento estratégico é fundamental para qualquer tomada de decisão, seja grande ou a mais simples mudança. Afinal, como diz o ditado popular, “não tropeçamos nas grandes montanhas, e sim nas pequenas pedras”.
Autor(a): Edvaldo Lui
Fonte: Administradores.com
