Como usar a influência para abrir portas

Você acredita que precisa estar em uma posição de poder para ter influência?

Pense novamente.

Embora seja verdade que executivos têm influência, não ache que você precisa chegar até uma posição de diretoria para poder ser influente. Independentemente da sua posição, você pode ter um efeito poderoso sobre aqueles que estão à sua volta, se não a organização completa.

A Influência é uma das doze Competências de Liderança de Inteligência Emocional e Social no modelo que desenvolvi com Richard Boyatzis. A competência da Influência refere-se à capacidade de ter um impacto positivo sobre os outros, persuadi-los, convencê-los, ou obter o seu apoio. Com a competência Influência, você conquista a aceitação de pessoas-chave.

É importante notar que a influência não é fazer com que as pessoas façam o que você quer porque você tem superioridade moral. Se suas ideias são ruins ou prejudicam as pessoas, então seus esforços serão menos convincentes. Mas se suas ideias são fortes, podem ser benéficas ou têm o potencial de serem aceitas, então a influência irá ajudá-lo a mobilizar os recursos necessários para que as coisas aconteçam.

O que é preciso para ter Influência?

Como muitas competências da IE, a Influência requer o uso habilidoso de outras competências. A Autoconsciência Emocional e o Autocontrole Emocional ajudam a evitar que você avance de forma prematura e busque seu objetivo sem entender plenamente o ponto de vista daqueles que serão afetados por suas decisões. Com tal consciência e controle, você sabe como seus sentimentos afetam suas ações e então pode escolher melhor como possibilitar seus objetivos. A Empatia e a Consciência Organizacional também são fundamentais para o desenvolvimento da Influência. São formas de consciência social, uma a nível individual, a outra no nível organizacional. A Empatia começa quando você escuta o outro para entender melhor suas preocupações. Quanto à consciência organizacional, para ser influente em qualquer grupo ou organização preciso conhecê-lo bem. Isso requer não apenas escutar, mas uma observação ativa, uma conscientização de sistemas e estar aberto a diferentes perspectivas.

Como a Influência funciona na prática

Em “Influence: A Primer”, a nova publicação da qual sou co-autor com o Dr. Boyatzis, Peter Senge e outros colegas, compartilhei a história de alguém que fazia uso da competência Influência para alcançar seus objetivos. Aqui está a história:

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Um engenheiro hídrico de um país africano trabalhava para uma empresa global de energia. Ele sempre pensava em sua cidade natal, onde havia secas repetidas. O país sofria com crises de falta de água constantemente. Os poços que eram perfurados não eram suficientemente profundos, e nem todas as aldeias tinham poços. Ele pensou que seu empregador poderia criar uma divisão que ajudaria países como o seu com gerenciamento de água, mas não era provável que essa ideia ganhasse força dentro da empresa, a menos que houvesse uma maneira de produzir uma receita significativa.

O engenheiro passou muito tempo pensando sobre como poderia apresentar isso aos líderes de sua organização de uma forma que fosse atraente. Primeiro, ele foi de pessoa a pessoa em sua empresa, explicando sua visão e como fazê-la funcionar. Em cada conversa, sua tarefa era a influência, persuadir cada pessoa de que sua visão criativa era útil para a empresa e a coisa certa a fazer.

Ele pediu opiniões a seus colegas sobre como apresentar essa ideia aos executivos da empresa e recebeu comentários valiosos. Em seguida, passou algum tempo falando com os membros da comunidade que mais se beneficiariam com as melhorias de engenharia nas aldeias. Ele aprendeu que o ganho econômico poderia ser obtido porque os agricultores aumentariam suas produções, a economia local prosperaria e a empresa de energia seria vista com bons olhos por ajudar a fazer isso acontecer.

Finalmente, o engenheiro usou todos os comentários e ideias para montar uma apresentação bem elaborada para os principais diretores de sua empresa. Ele propôs uma maneira que faria com que a empresa recuperasse seu investimento e ainda ficasse com uma imagem muito positiva, agradando tanto a acionistas como a pequenos agricultores. Ele antecipou todas as possíveis perguntas que eles poderiam ter e preparou respostas com antecedência, até mesmo elaborando alguns planos de engenharia. Ele foi paciente, motivado, atencioso, e o mais importante: ouviu todas as partes interessadas de forma a fazer com que todos acreditassem que sua ideia era uma vitória para todos. Como resultado, a empresa decidiu começar uma divisão exatamente como ele havia imaginado.

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O engenheiro exibiu um alto nível de Influência em ação. Ele não tentou simplesmente compartilhar sua ideia assim que pensou no assunto, quando seria algo mal planejado, com pouca pesquisa ou apoio. Em vez disso, ele tirou um tempo para considerar as perspectivas dos interessados e tomadores de decisão para apresentar a ideia de forma que considerasse os objetivos de cada grupo. E assim convenceu todos.

A Influência nos permite conquistar a aceitação dos outros o suficiente para tornar nossos sonhos reais.

Que ideia você traria à luz – com a dose certa de Influência?