5 truques que lojas usam para os clientes gastarem mais

Arquiteta e designer conta a EXAME.com algumas técnicas usadas em pequenos comércios para alavancar o consumo. Confira (e aplique no seu negócio):

Por Mariana Fonseca

São Paulo – A vida não está nada fácil para quem tem um negócio no mundo do comércio. A crise econômica vem prejudicando os resultados do setor – apenas no acumulado de 2016, as vendas no varejo enfrentaram um recuo de 6,2% em relação ao ano anterior.

Por isso, o empreendedor precisa desenhar uma nova estratégia de negociação de produtos e serviços se quiser sobreviver. Nessa hora, vale a pena se inspirar no que outros comércios bem sucedidos já fazem: usar técnicas simples e gratuitas para fazer seus consumidores gastarem mais.

A arquiteta e designer Cris Paola se especializou na montagem de negócios, e faz uso de alguns de truques de incentivo ao consumo aprendidos em anos de experiência.

“O primeiro passo é saber quem é o seu público-alvo, antes mesmo de adquirir um ponto comercial e desenhar seu projeto de loja”, explica. “Você só terá um bom negócio e gerar facilidade ao seu cliente se conhecer os hábitos dele, e a partir daí ver quais técnicas fazem sentido no seu ramo de atuação”.

Paola elencou para EXAME.com as técnicas mais comuns que sugere a empreendedores em seu dia a dia de montagem de lojas.

Confira, a seguir, cinco truques usados pelos comércios para fazer seus consumidores gastarem mais:

 

1. Entre pela direita, saia pela esquerda
Destros são a maioria em todos os povos – e não é diferente no Brasil. E, se sua loja promover o movimento que um destro faria, eles se sentirão mais à vontade para olhar os produtos.

“O layout da sua loja, incluindo a arquitetura e o design de interiores, deve ter como objetivo promover uma circulação clara”, explica Paola. Ou seja: o consumidor deve se sentir inconscientemente confortável em fazer o ciclo de entrada, localização de cada categoria de produtos, caixa e saída.

A arquiteta recomenda, por exemplo, fazer a entrada de uma loja pelo lado esquerdo e a saída pelo lado direito da fachada.

Isso porque o destro tende, naturalmente, a fazer uma circulação no sentido de esquerda para a direita. Os melhores produtos também podem ser colocado à direita da entrada, porque o olhar do consumidor costuma ser para esse lado primeiro.

 

2. Uma recepção relaxante
Você já deve ter visto alguma loja tão abarrotada de produtos que, já na porta no estabelecimento, a claustrofobia toma conta com tantas prateleiras e araras.

É por isso que o primeiro metro do seu negócio deve ser um espaço voltado para reduzir a velocidade do consumidor – ele costuma entrar na loja após passar por uma série de estímulos, como trânsito, calçadas barulhentas e distrações de lojas concorrentes.

“Faça o que chamamos de ambientação de compras: acostume seu consumidor a deixar todas as informações do mundo exterior lá fora, e focar apenas nos seus produtos e serviços”, diz Paola.

“A entrada da loja deve ser limpa e relaxante, com os produtos mais recuados. Se você deixar itens logo na porta, o cliente nem vai percebê-los, porque estava com a cabeça nos estímulos anteriores que recebeu.”

 

3. Experimentação: ambiente chamativo e produtos à mão
Ao desenhar sua loja, não pense apenas em como vender produtos e serviços: pense em como criar uma experiência de consumo.

“A loja deve fazer com que seu público-alvo sinta vontade de entrar. Cada vez mais bares e restaurantes, por exemplo, não são espaços apenas para sentar e comer. Há toda uma ambientação. Se seu bar é viking, tenha decoração viking”, explica Paola.

Além da decoração do ambiente, um ponto importante para quem vende produtos é estimular o contato do cliente com eles por meio dos sentidos.

Por exemplo: se você possui uma loja de brinquedos, invista em uma fachada colorida e faça prateleiras nas quais as crianças possam olhar e mexer nos produtos; é possível também oferecer balas e sucos. Já se você possui uma loja de cosméticos e perfumes, ofereça a possibilidade dos consumidores poderem experimentar. Tudo isso ajuda na venda.

 

4. A iluminação só destaca o essencial
Muitos lojistas não acham necessário investir muito em iluminação. Porém, ela faz toda a diferença na hora fazer seus clientes gastarem mais ou menos nos seus produtos.

“A iluminação faz o produto aparecer e demonstrar sua qualificação certa. Uma iluminação errada pode fazer o produto não ser vendido”, diz Paola.

Um exemplo são as joalherias: é fundamental mostrar bem as joias para garantir as vendas de um produto de ticket médio tão alto. Há uma iluminação de cor específica: apenas jogar uma luz branca em toda a loja não valoriza as peças dispostas.

O mesmo vale para vitrines: aposte em uma iluminação que valorize cada produto, e não em uma luz homogênea em todo o ambiente. Vendo sempre a mesma luz, o cliente pode passar direto por roupas de uma coleção nova ou pelo novo celular do momento, por exemplo.

 

5. Distribuição das peças ajuda a vender mais
Pense em uma loja de roupas que possui peças femininas, masculinas e infantis, mas seu público-alvo são mesmo as mulheres. Onde ela deve colocar esses produtos?

Se você respondeu no começo da loja, está enganado: os produtos mais interessantes devem estar visíveis, mas mais afastados da entrada.

“Se você colocar logo na entrada, a consumidora irá olhar aquela arara e logo ir embora. Mas, se colocar no final do ciclo de compras, ela pode passar por outras peças e isso pode ativar outros desejos. A forma de dispor os produtos a serem vendidos pode fazer com que a pessoa consuma mais, desde que o empreendedor saiba exatamente quem é seu público”, explica Paola.

Nesse caso, a cliente poderia tanto comprar presentes para outras pessoas quanto comprar mais peças para ela mesma. É um fenômeno que chamamos de “venda cruzada”: o consumidor leva produtos que nem estava pensando em adquirir.

“No supermercado, por exemplo, você põe uma cerveja em oferta coloca salgadinhos ao lado, para incentivar a complementaridade. Ou deixa produtos atraentes e úteis na fila do caixa, para ativar necessidades enquanto o cliente espera para ser atendido.”